自銅化集團(tuán)成立近30年來，新橋營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在礦業(yè)公司的帶領(lǐng)下，篳路藍(lán)縷、拼搏奮進(jìn)，走出了一條創(chuàng)新發(fā)展的道路，為礦業(yè)公司實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的目標(biāo)做出了貢獻(xiàn)。
1991年銅化集團(tuán)成立時(shí)，我們的客戶基本都是國(guó)有酸肥企業(yè)，分布在很多省份。那時(shí)的銷售工作，沒有手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務(wù)聯(lián)系主要靠打長(zhǎng)途電話和上門走訪進(jìn)行。由于交通還不夠發(fā)達(dá)，銷售人員出差需要乘坐綠皮火車、長(zhǎng)途客車，各種轉(zhuǎn)車，轉(zhuǎn)各種車，比較辛苦，業(yè)務(wù)節(jié)奏緩慢，市場(chǎng)信息的獲得渠道也很狹窄，但總體業(yè)務(wù)較為平穩(wěn)。
90年代后期，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)壓力的增大，大量酸肥企業(yè)逐漸不能適應(yīng)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)困難，很多國(guó)企紛紛退出，或破產(chǎn)，或改制，逐漸被民營(yíng)企業(yè)所取代。當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)交易均采取賒賬方式進(jìn)行，企業(yè)三角債嚴(yán)重，新橋也陷入了被客戶大量拖欠貨款，或者直接遭破產(chǎn)改制滅失欠款的境地。在這種情況下，硫鐵礦的銷售業(yè)務(wù)變得艱難起來，催要貨款成為銷售工作的重中之重。
2001年前后，國(guó)際硫磺供應(yīng)商突然以200元/噸的超低價(jià)向中國(guó)傾銷硫磺，幾乎一夜之間，大量的硫鐵礦制酸裝置改為硫磺制酸。受此影響，我公司硫鐵礦銷售很快陷入困境，價(jià)格也跌至成本線以下，加上外欠貨款嚴(yán)重，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨極為困難的局面，一度連職工工資都被拖欠，硫鐵礦銷售的成敗成為全礦矚目的焦點(diǎn)。面對(duì)困境，新硫人眾志成城，共克時(shí)艱。銷售公司向全礦公開招聘了一批年富力強(qiáng)的銷售人員，在市場(chǎng)至暗的時(shí)刻擔(dān)負(fù)起了硫鐵礦銷售重?fù)?dān)。為防止新增欠款的發(fā)生，我們采取了駐點(diǎn)銷售、貨款一單一清的辦法。為解決滯銷問題，礦業(yè)公司決定將銷售重心由江蘇轉(zhuǎn)向湖北河南等地，全力開拓新市場(chǎng)。銷售人員拋家別子，奔赴市場(chǎng)一線，走遍萬(wàn)水千山，說盡萬(wàn)語(yǔ)千言，一個(gè)廠家一個(gè)廠家的跑，百折不撓地開展著工作。每做一筆業(yè)務(wù)，他們都會(huì)日夜操勞，從發(fā)貨運(yùn)輸，到上門交貨、取樣，再到回收貨款，全程跟進(jìn)服務(wù)，往往在外地一呆就是大半個(gè)月以上，付出了無數(shù)的心血和汗水。經(jīng)過幾年的不懈堅(jiān)持和努力，終于守得云開見月明，新橋重新建立起穩(wěn)固的客戶群體，使硫鐵礦銷售重回正軌，礦山也終于從困難的谷底中逐漸走了出來。
從2003年開始，隨著硫磺價(jià)格回歸理性，硫鐵礦制酸行業(yè)獲得了喘息之機(jī)。之后隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，酸肥行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期，產(chǎn)能快速增長(zhǎng)。在硫酸需求的拉動(dòng)下，硫鐵礦市場(chǎng)從低谷中回暖上行，開始了一段長(zhǎng)達(dá)5年的上行周期。從2007年開始，硫產(chǎn)品在過熱的市場(chǎng)加溫下，價(jià)格突然加速上漲，到2008年7月達(dá)到了前所未有的1300多元/噸的高度。而這一大波行情，也讓礦山苦盡甘來，贏得了前所未有的效益。面對(duì)喜人的行情，我們及時(shí)調(diào)整銷售策略，把延續(xù)多年的上門交貨制改為礦山提貨制，付款方式也改為先預(yù)付貨款后發(fā)貨，從此徹底杜絕了欠款的發(fā)生。
2008年下半年，火爆的硫產(chǎn)品行情終于從非理性的頂點(diǎn)急劇滑落，短短幾個(gè)月，硫鐵礦價(jià)格跌去了三分之二以上，很多下游企業(yè)損失慘重。為穩(wěn)住客戶，在市場(chǎng)暴跌的時(shí)期，礦業(yè)公司一方面適當(dāng)調(diào)減產(chǎn)量。另一方面，本著互諒的精神與客戶商定合理的價(jià)格，很快穩(wěn)定了市場(chǎng)。
國(guó)際金融危機(jī)之后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)復(fù)雜震蕩的走勢(shì)。由于礦酸肥行業(yè)的無序擴(kuò)張，硫酸和化肥和硫鐵礦都面臨嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，價(jià)格低迷。硫鐵礦制酸也因?yàn)槲廴締栴}，受到了國(guó)家環(huán)保政策的嚴(yán)格調(diào)控，一大批硫鐵礦制酸裝置被迫關(guān)停，硫鐵礦銷售因此受到較大影響，特別是在湖北市場(chǎng)，疊加江銅副產(chǎn)礦山的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我公司在湖北市場(chǎng)的份額不斷減少。為此，我公司將市場(chǎng)重心重新轉(zhuǎn)移到江蘇和安徽市場(chǎng)，積極開發(fā)新客戶。而在多家礦山角力的湖北市場(chǎng)則保持戰(zhàn)略定力，在市場(chǎng)淡季時(shí)不與江銅打價(jià)格戰(zhàn)，穩(wěn)定市場(chǎng)行情，以時(shí)間換空間；同時(shí)，為客戶開發(fā)硫酸副產(chǎn)廢渣價(jià)值提供一定的信息支持，使礦制酸廠家獲得了重要的硫酸渣盈利來源，得以在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，也使硫鐵礦銷售獲得了支撐。
近十來年，在集團(tuán)公司和礦業(yè)公司大力推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)的背景下，新橋營(yíng)銷部門也積極推進(jìn)了文化管理，通過建章立制，編制營(yíng)銷文化手冊(cè)，實(shí)施精細(xì)化管理等方式，打造新銳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。首先，加強(qiáng)制度建設(shè)，編制營(yíng)銷工作程序化文件，以制度管人，提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；其次制定主力客戶戰(zhàn)略與客戶互助共贏，同時(shí)打造制度化、體系化的市場(chǎng)信息工作，為營(yíng)銷決策安上明亮的市場(chǎng)之眼；此外還大力開展讀書培訓(xùn)活動(dòng)等等，使團(tuán)隊(duì)面貌煥然一新，績(jī)效顯著提升。
近幾年，為有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，礦業(yè)公司大力實(shí)施分質(zhì)銷售策略，將生產(chǎn)過程中不同品質(zhì)的產(chǎn)品分類堆存，根據(jù)客戶的不同需要分質(zhì)銷售。或根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，定制生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，精準(zhǔn)的滿足客戶需求。硫、銅、鐵等產(chǎn)品分質(zhì)銷售工作使產(chǎn)銷實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)對(duì)接，徹底解決了因產(chǎn)品品質(zhì)波動(dòng)帶來的銷售障礙，每年也給礦業(yè)公司創(chuàng)造了數(shù)百萬(wàn)元的效益。
2020年，集團(tuán)公司實(shí)行了混合所有制改革，新橋營(yíng)銷工作也迎來了新的發(fā)展。一是對(duì)營(yíng)銷人員和機(jī)構(gòu)進(jìn)行了壓縮和整合，使團(tuán)隊(duì)更加精干高效；二是進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)信息掌控，使銷售政策更具前瞻性和針對(duì)性；三是搶抓階段性行情機(jī)遇，及時(shí)領(lǐng)漲硫精礦等產(chǎn)品價(jià)格，贏得應(yīng)有的利益；四是承擔(dān)新成立的新鵬宇貿(mào)易公司的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，為礦山獲得新的業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。改革的力量使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)迸發(fā)了新的力量，營(yíng)銷績(jī)效大幅提升。
回首過往，感觸良多。三十年很長(zhǎng)，我們艱苦奮斗，不忘初心；三十年很短，我們拼搏發(fā)展，只爭(zhēng)朝夕。在新的歷史起點(diǎn)上，新橋營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將更加與時(shí)俱進(jìn)，奮發(fā)有為，爭(zhēng)當(dāng)?shù)V山創(chuàng)新發(fā)展的尖兵，為推動(dòng)礦業(yè)公司蓬勃發(fā)展、再造輝煌而努力奮斗！
王海
現(xiàn)場(chǎng)商量分質(zhì)發(fā)貨。
磅房監(jiān)督取樣。